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        探看寶真酒業26年成長史:如何從無名小商到超級大商

        2019/5/30 9:18:56 編輯:小銘 閱讀量:264

          選擇和堅持的重要性不言而喻,于酒商而言,更是如此。

          日前,在新銳酒商聯盟淄博站沙龍上,山東寶真國際酒業有限公司總經理潘智海以《寶真酒業的養成記》為主題,講述了寶真酒業篳路藍縷一路走來的魄力與堅守,并與新銳酒商們分享了寶貴的經驗。酒業家現將其編輯整理如下,以啟迪從業者。

          1、寶真成立,為何叫寶真?

          今天和大家分享一下寶真這些年是怎么走過來的。

          我們是1993年開始創業,剛開始也比較艱難,那時候我們只是一個酒水批發部,就這樣白手起家。當時假貨太多,我們董事長給公司取名“寶真”,意味“保證是真的”,但是由于當時“保證”的“保”字注冊不了,只能用諧音“寶貝”的“寶”,“寶真酒業”——這個名字我們一直用了26年。

          寶真以給消費者承諾,給批發商承諾,“假一罰萬”的標準來嚴格要求自己,所以我們慢慢受到了消費者和合作伙伴的認可。

          這26年,經歷了幾個發展過程。我們1993年剛起步時,什么產品都賣,那一年的時間,我們進行了梳理,梳理好了之后,我們就只做有品牌的產品。當時的品牌,還是八大名酒。從1996年到1998年,有幾個選擇點,可能可以給大家一些借鑒意義,1996年,年紀稍大一點的朋友可能都知道,1996年是秦池酒極火的一年,秦池以6600多萬奪得標榜以后,我們做了這個產品,到了年底,它以3.2億又獲得標榜以后,我們決定放棄,當時是非常明智地選擇了放棄,把一些費用之類的都要了回來,決定不做了。當年對于秦池酒酒廠而言,你們不做,有的是經銷商來做。但是沒幾個月,秦池就不行了。所以說,有的時候,選擇比努力更重要,這一點來說,我們的董事長潘智群在高瞻遠睹方面很值得稱道。

          不做秦池酒以后,1998年,我們不再局限于僅在德州發展。1998年,我們進入濟南。剛進入濟南的時候很苦,因為我們的產品力、渠道力、人脈都欠缺,很難進入一個新的市場。那么我們明確定位就是做高端,實際上這一塊是別人不愿意做的,利潤很低但是要求很高,做高端商超,是挺好進入的,但是沒利潤,而且酒水又有保質期這回事。1998年到2002年,我們走了四年的的彎路,才走向一條正確的路:做高端白酒。這時候是2002年。

          2、折騰:走超高端,做水井坊

          當時我們董事長想做水井坊,但我們當時覺得20多塊錢的酒賣的就不錯了,不要再去折騰了。但是他呢,就是和朱躍明一樣,愛折騰的人,非得說要做高端,這個高端是超高端。茅臺當時賣兩百多塊錢,水井坊賣四百多塊錢,很多人不相信水井坊能夠賣的起來,可我們董事長還是一直想做這個產品,但是這個產品也不是隨便能做的,當時水井坊定了兩條規矩,一是原來全興的經銷商一律不準賣水井坊,二是不在寫字樓里辦公也不給你做代理。所以我們沒有資格做水井坊。那怎么辦呢?我們就去廠里高價購入,廠里按照批發商的價格給了我們幾十萬的酒。這是在2001年。我們拿回來酒之后,在濟南市場全部都是送,送酒店,送酒店的客人,送出去。一點點打動了酒廠,他們逐漸認為我們真是有心想做這件事。

          2002年開始,我們才開水井坊的上市發布會,這個上市發布會創造了幾個先河。我們請來了著名作詞人喬羽先生,《難忘今宵》就是他作詞的,可謂是藝術領域的大佬。另外,四川省的副省長,山東省的副省長都來了,發布會到場的基本上都是廳級、處級以上的領導。發布會在剛剛建成不久的山東大廈召開,在五星級酒店做酒類產品上市發布會,在山東,我們是初始者。

          當時在濟南,酒拿過來之后,我們認為高端的,消費者不認為高端。我們一一拜訪每家酒店,一一給送酒,但是人家不讓進,人家說沒喝過也沒賣過。“你這么貴的酒,比茅臺、五糧液都貴,我們不要。”但是我們一直堅持去拜訪。轉折點是在勝利石油大廈發生的,當天是一位領導宴請賓客,點了水井坊,結果酒店沒有,忽然酒店人員就想到我們去遞過名片,他們給我們打電話,我們馬上送貨。從那之后,濟南所有的高端酒店必備水井坊,這一點也促使我們未來的路更加順暢,通過這個事說明了什么呢?一是要有戰略眼光,要選對產品;二是要堅持,我們做任何事,不堅持的話,肯定達不到目的。

          在做水井坊的過程中,還有一件事,也是值得拿出來聊聊的,水井坊都是采用省代的模式,但是在山東,唯獨青島給挑出去了,我們便想從青島經銷商手里買下經銷權,當時他開了個天價,后來折中一下,我們以242萬從他手里買下了代理權。他一年的利潤也就20多萬,而且當時我們也不是說有很多的錢,這件事情真的很難抉擇,但是呢,我們考慮到,我們要在山東布局發展,那么就硬生生的以200多萬買了這個經銷權。走到現在,我們還是不后悔這樣的選擇,因為品牌能使你成長,能帶你一起做大。

          3、再折騰:棄國產名葡萄酒,做進口葡萄酒

          到了2006年,我們董事長又開始折騰了。所謂的不變就是變,因為你不變的話,肯定沒有發展。2006年,進口葡萄酒的趨勢來臨,但同時我們還經營著國產的名葡萄酒,你賣這個產品又賣別的產品,其實是有威脅的,可能會失去國產名葡萄酒的代理權。面臨這樣的威脅,那怎么辦,不做(國產名葡萄酒)的話一年幾百萬的利潤就沒了,而且你做這個進口葡萄酒新產品,可能幾年你都掙不到幾百萬。但是這個路子是我們長遠要走的路子,是我們想走的路子,十字路口,我們選擇做進口葡萄酒。

          2006年,我們選擇了進口葡萄酒,從山東開始,漸漸發展到全國。2008年,我們進入北京成立公司,剛才提到買青島那個經銷權的時候,我們就在青島成立公司了,那是2004年。做進口葡萄酒這方面,在座的很多人都知道,進口葡萄酒和白酒不一樣,進口葡萄酒對知識結構和供應鏈的要求都非常高。運輸過程中,如果未保管好,酒會容易壞掉。而且紅酒在普通倉庫放的話,也會容易壞掉。我們也吃過虧,也損失過。直到現在,每年我們都有幾萬升進口葡萄酒消費掉。為什么呢,比如進口葡萄酒從海上運過來,正好趕上咱們這邊大熱的時候,那就沒辦法,酒會壞掉。當時找不到合適的倉庫,我們就自己建恒溫恒濕倉庫,現在很多酒商也開始在我們的倉庫儲存。我們建的恒溫恒濕倉庫一期是兩萬多平方,今年我們將建第三期,一共五萬多平方。

          我們這幾年一直是茅臺醬香公司的前幾類,今年是銷售亞軍。作為銷售亞軍,我們也有很多體會。這幾年我們確實經歷很多事,2011年我們只做濟南、聊城和德州,到了2013年,大家把漢醬都放棄了,我們還在堅持做,到了2017年,廠里感覺應該給予我們更大的范圍,就給了我們全省總代,我們不負期望,當年做了一百多噸,去年是兩百噸,今年是三百噸,三百噸基本上是兩個億吧,現在濟南就能賣到一百噸。醬酒做不了低端,出廠價格低于180元會逐漸沒有的,而是逐步發展高端價位。企業往哪個方向走,你就跟著向哪個方向走,這樣才能夠不被淘汰,才能跟得上步伐。

          從水井坊到漢醬,真正的核心是我們一直在堅持,選對了目標以后,你就要堅持做下去,你才有成功的機會,半途而廢肯定是沒有機會的。

          去年我們又和汾酒合作起來,這也促成了我們寶真三大香型的形成。醬香漢醬,濃香水井坊,清香汾酒,這是寶真能夠在全省運作的三個主品牌。區域品牌那就比較多了,比如舍得、劍南春、五糧液、茅臺等。葡萄酒是做全國,葡萄酒網絡在全國逐漸布局,也能夠領略到全國市場的不同,畢竟經濟收入和人員結構等方面差別都比較大。

          4、“企業文化帶領我們走過20多年”

          我們認為寶真是在建立一個平臺,畢竟我們有過這些年的經驗,選擇的產品也比較好,我們現在大的方向是在山東把渠道更加框實,濟南、青島和德州是我們的直營公司,剩下的十幾個地市,我們將由粗獷式轉向精細化管理。只有嚴格讓我們的人員行為到位,再加之數字化跟蹤分析,對人員進行正確指導,才能提升銷量。從去年開始我們就開始在每個區域尋找合作伙伴,可以選擇加盟和合作的形式,咱們一起把山東市場做起來。

          選對產品并且堅持,一個企業的戰略特別重要,沒有持之以恒的心態,不可能取得成功。所以說寶真的成功也源于其內在的企業文化,企業文化帶領我們走過20多年,我們的愿景是做備受尊敬的酒水品牌運營商,這句話提煉出來不容易。我們定位在品牌運營,而不是貿易;并且,我們專注酒水行業,這20多年,我們買干別的,就只賣酒;而且要做備受尊敬的,誰尊敬呢?廠家尊敬、合作伙伴尊重、消費者尊敬,人家憑什么尊重你?是因為別人和你合作的放心、開心、滿意。我們的使命是“美酒創造美好生活”,以酒為載體,為廠方、合作伙伴和員工創造美好生活。我們的核心價值觀是“德誠信慎”,以德經商,以誠待人,以信為本,謙虛謹慎。我們寶真一般不大會講一些東西,也確實不大會講,要是私底下溝通一下,可能還能講兩句,要是真是正式場合,我們也不大會講,因為人家會講的比我們多得多。但是我們踏踏實實能做好,這就是寶真的不同之處。

          每個企業都有核心競爭力,寶真的核心競爭力是專注于酒水行業,用創新的營銷模式、完善的管理體系創造復制品牌,實現與合作伙伴的共創共贏。一個企業的核心競爭力是別人偷不走、拿不走、學不走的。我們在做品牌上,身體力行。我們賣水井坊,全國領先,后來我們賣舍得,也是全國領先,當你做到這樣,你的收益當然不用擔憂。我們投資幾個億建造倉庫的錢是哪兒來的,是自己掙來的,靠運作品牌掙來的。所以說我認為未來的合作是大家合伙一起做生意,互利共贏的時代。

          小商已經不好生存了,為什么呢?品牌數量有限,可選擇的更少,其中的機會,小商是很難獲得的。我們寶真全部專業化、智能化管理,培養優質的隊伍,誰表現優異即可入股分紅,我們更高的給到大家收益是,你拿百分之二十的錢進來,可以分百分之四十的錢,這些有經驗的這些精英,他不會愿意去別處,因為待在這里比他自己創業風險小,收益又比較大。我們培養的都是我們自己內部的員工。但是寶真現在到了快速發展的階段,自己培養人已經來不及了,我們就希望更多的人進來,我們也將采取這種模式,一視同仁。自己創業那還不如咱們一起創業呢,共同創業能做大,也能掙到錢。

          寶真這些年機制有了,品牌也有了,市場現在正好是發力的時候,我認為山東的次高端白酒市場目前來講,我們統計的是二三十億,次高端指250至600之間,江蘇次高端市場是160億,浙江次高端市場是80億,我們山東作為全國GDP前三四位的省份,次高端白酒市場與GDP特別不匹配,這片市場太誘人,這幾年抓緊時間進來做大規模,未來發展是不可估量的。

          小商無法掙錢,如果說大家把這塊蛋糕做大了之后,共攤費用,有利于降低成本,便能有效地提高利潤。現在我們寶真用的拜訪系統,業務員不用來打卡,你每天到哪兒去,每個店進去和出來都要拍照,停留時間都有記錄,實時上傳,那么你干了多少活清清楚楚,后臺會根據你的數據,告訴你該如何做,并且提供培訓資料,你完全可以自學,定期我們會對業務員進行考試評估,檢驗學習成果。我們的收款系統,每個煙酒店直接從網上下單,無需通過業務人員收現金等繁瑣的程序。這些大大提高了效率,提高了效率就有利于提高競爭力,再加上這幾年我們也是狠抓內部管理,我們要把這個平臺搭建好,招更多的合作伙伴進來。(來源:鳳凰網)

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