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    “美女老板”的標簽下,她如何把塘高做成天津屈指可數的品牌店?

    http://www.998ct.com/  2019/5/31 10:10:51

      在天津的酒圈,李清珍是有名的“美女老板”,不同于人們心目中強勢干練的“女強人”形象,李清珍溫婉清麗,說話輕聲細語,總是面帶笑容,讓人如沐春風。她創立的塘高商貿有限公司如今是天津眾人皆知的名煙酒品牌店,代理經銷多個國內一線名酒品牌和進口名莊酒。多個白酒一線品牌與國外名莊都選擇與塘高合作,不僅看重塘高的品牌,更看重掌舵者李清珍的經營理念與業務能力。從一間八十平米的煙酒店到7家分店,塘高的發展與李清珍的付出分不開。

      在商業上取得不俗的成績,李清珍還熱心公共事業,2014年她當選為天津市福建商會婦委會主任和女企業家商會會長,2016年又被選舉為商會婦聯主席,成為天津市家異地商會婦聯組織和女企業家以及在津閩籍女性創業的帶頭人。事業與社會責任兩不誤,這位80后“美女老板”蘊藏著巨大的能量。

      誤打誤撞入行 精益求精鉆研

      在網上搜索“天津塘高”,會出來兩個結果,塘高閥門和塘高煙酒,這兩個塘高是李清珍與她父親各自多年的心血。

    “美女老板”的標簽下,她如何把塘高做成天津屈指可數的品牌店?

      李清珍父親的塘高創立于1978年,是一家生產閥門的企業,如今年產值近億元。李清珍的塘高則誕生自2004年,在天津市東麗區閩中路的一片工業園區,那里有很多像她父親一樣來天津投資辦廠的福建、浙江商人。李清珍回憶自己入行的經歷,笑稱:“當時我大學剛畢業,家里人不希望我跑太遠去工作,于是給我找個事情做。在工業園區考察了很久,覺得做煙酒比較合適,于是就決定開一家煙酒店。所以我入這一行其實算誤打誤撞。”

      誤打誤撞入行的李清珍骨子里有一份福建商人的較真和機敏,既然選擇了這一行就踏實鉆研。十多年來,她始終保持著學習的勁頭和興趣,研究產品特點,研究客戶群的心理,研究營銷技巧,憑著一股不服輸的精神,李清珍從“一問三不知”的門外漢成長為熟練掌握白酒、葡萄酒知識并精通營銷的專業人士。

      不僅學習和酒有關的知識,李清珍也廣泛涉獵其他行業和領域的知識,歷史、地理、政治、金融等,豐富的知識積累讓她和客戶交流時能信手拈來,侃侃而談,博得客戶的好感和信任,也幫助她在經濟環境變化時準確預判了塘高的發展路徑。

      “我很早就確定塘高要走品牌的路線,我們要做品牌的產品,同時也要把塘高做成一個品牌。”李清珍說,客戶定位商務人士,產品定位一線品牌。她清楚地知道要獲得商務人士的客人,重要的一點就是讓他們覺得這個錢花的“值”。在服務意識還沒有廣泛興起的十幾年前,李清珍先走了服務這一步。與產品相匹配的價格,額外的售后服務,讓在天津的外地商人們覺得“值”。很快,塘高憑借貨真價實的產品與優質的服務在天津的福建商人中獲得了口碑,短短幾年時間從一家店擴展到五家,會員單位由上百家一躍為近萬家。

      精耕細作為品牌賦能

      李清珍的微信朋友圈常發的內容是產品推介和廠商一起舉辦的推廣活動、品鑒會等,粗略算一算,80%以上都是工作,儼然一個“工作狂”的形象,李清珍半開玩笑半認真地說:“我的愛好就是工作。”熱愛工作,沉迷學習的李清珍對塘高的運營有一整套邏輯,通過多年精耕細作,不斷增強塘高的品牌能力。

      首先是產品選擇上,名煙引流,主打葡萄酒,白酒名酒做類型豐富。白酒產品以五糧液、郎酒、洋河這樣的名酒為主,輔以金門高粱酒和八八坑道為特色產品,不僅香型齊全,價格梯度也豐富。同時她很早就嗅到了葡萄酒發展的前景,塘高成立之初,利用天津的本土優勢開始代理王朝系列產品,十多年來李清珍和她的塘高已經成為王朝的“親密戰友”。如今葡萄酒是塘高的主營業務,代理張裕、王朝多個系列產品,富邑集團旗下Penfolds奔富系列、洛神山莊等品牌,還有法國勃艮第與澳洲的一些精品酒,品牌酒做主干,精品酒作為豐富,滿足客戶的多元需求。

      不僅研究代理產品,在店鋪選址上行也很考究。天津和平區大沽北路的Penfolds奔富專賣店是Penfolds奔富在天津的家專賣店,位于和平區的核心商圈內。李清珍透露,塘高的定位是商務客群,一定要選在商圈,縮短與目標客群的距離。目前塘高七家分店,除了家店位置較偏,其余都在天津各個區的商圈內。

      在互聯網興起后,身為80后的李清珍敏銳地察覺到這股趨勢,適時調整了經營模式和管理方式,建立起與上游廠家、下游消費者互聯互通的信息網,通過數據調整產品,升級服務。

      在互聯網思維的影響下,李清珍將服務意識發揮到“”。往上游方向,走訪國內幾大知名酒莊,根據客戶需求量身定制產品,并以“塘高商貿監制”保證產品的質量和價格;往下游方向,進一步延伸售后服務,細分塘高的業務,在2016年先后開辦葡萄酒主題館和單一麥芽威士忌專營店。葡萄酒主題館也是目前塘高面積的一家店,上下三層樓,配有專門的品鑒室。李清珍經常在這里舉辦葡萄酒講堂和品鑒會,給客戶免費上課,增加他們的獲得感。

      品牌的建立來自各個方面,既有自身的高標準、嚴要求,也有客戶的認可。十五年來李清珍堅守貨源真實可信,價格公道,服務周到,將塘高從一間煙酒店做成了知名商貿品牌。

      增強造血能力打造復合式平臺

      葡萄酒行業經過幾十年的發展,目前正在呈現新的特點,“短平快”的購買需求與深度、沉浸式的購買體驗同時存在,這就要求未來的葡萄酒零售終端向要滿足不同客群的需求,成為一個集產品展示、購買、品鑒、推廣等多功能為一體的復合銷售平臺。這正是塘高努力的方向——打造深度服務功能。

      從業十五年,李清珍始終把“服務”二字放在核心位置。十多年前行業不流行服務意識時,她先提供了細致的產品介紹、推薦甚至送貨上門等服務。到如今都高舉“服務”大旗時,她進一步將服務分出三個層級:基本的就是當年她為客戶提供的常規服務,進一步是如今很多經銷商都會做的品鑒會、酒莊游等增值服務。增值服務需要巨大的耐心和強悍的組織能力,在塘高卻已經成了常規動作,如今塘高平均每個月都會舉辦3到4次的客戶活動,不停給客戶帶來新鮮的東西,牢牢吸引他們的注意。

      的服務是潤物細無聲的專業服務。李清珍對店員的衡量不是以促成多少單生意為標準,而是以讓每一個走進塘高店鋪的人感到滿意為標準。“有些客戶可能會拿著自己的酒來讓我們評斷他的酒值多少錢,或者適合搭配什么菜色等,不一定是要在塘高消費,我還是要求他們都耐心解答。”不以利潤為目標,無形之中和客戶建立起更深厚的關系,在專業的服務中獲取了更珍貴的信任。專業服務建立在專業知識之上,李清珍經常給員工培訓,也會送員工參加WSET等專業培訓。一批具有扎實專業知識的店員,是塘高重要的“造血干細胞”。

      連鎖店模式在葡萄酒行業不是新鮮事物,加盟葡萄酒連鎖店一度成為風口。在塘高業績走高的時候,也曾經有好友表示要加盟塘高的品牌,開一間連鎖店,但李清珍婉言謝絕。并不是她不愿意分享紅利,而是她深刻地認識到,品牌是連鎖店生命力的一部分,重要的還是運營理念:“我希望用我的經營不斷增強塘高的品牌,而不是只利用品牌來賺錢,品牌的積累很難,但消耗起來很容易。”她并不羨慕有資本加持的連鎖品牌,能一夜之間在重要城市遍地開花,她更愿意腳踏實地耕耘好塘高現有的資源,對未來徐徐圖之,做一個讓客戶感覺舒服的“小而美”的理想消費地。(來源:糖酒快訊)

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